“今年广交会最大的变化之一是客户基本都是专业买家。”10月16日，在第138届中国进出口商品交易会（广交会）的摩托车展区，江门正豪摩托车有限公司国际贸易部经理唐赋兴对第一财经记者如是称。她补充说，“昨天已经有两到三家客户愿意来厂试车，这意味着成交概率就更大了。”
随着全球摩托车销量上升，各个国家的采购需求都呈现大型化、集团化的趋势。
根据中国摩托车商会对海关数据的统计分析，2025年1-8月，我国摩托车整车出口量为1204.95万辆，较去年同期增长30.38%，出口额为75.33亿美元，较去年同期增长34.63%。其中，拉丁美洲出口最多，出口量为437.61万辆，同比增长17.72%，出口额为26.56亿美元，同比增长26.33%。非洲出口涨幅最大，出口量为381.26万辆，同比增长72.26%，出口额为20.15亿美元，同比增长76.86%。
摩托之乡的“网红”
唐赋兴对记者介绍说，江门是全国重要的摩托车生产基地，也是最早感受到摩托车出海热度的城市——中国每5辆出口摩托车中，就有1辆是“江门制造”。
唐赋兴笑称自己是“28年老外贸”，在“流花馆时期”就参加广交会了。她口中的“流花馆”指的是流花路展馆，1974至2003年期间广交会曾在此举办。
谈及本次参展，她略带着激动对记者表示，“这一届比较特殊的是电车明显起来了。”
她介绍称，去年大家还在酝酿和探索，“但没什么新东西出来”。而在本届广交会上，她发现超过50%的展商都推出了电动摩托车产品，增程油电混合、电池容量增大、双电池设计、可换电系统等“五花八门的技术都来了！”。包括正豪摩托在内，多家企业推出了增程式电动摩托车，高速电摩也成为亮点。
已经逛展一天半的中国摩托车商会秘书长张洪波也印证了这一趋势。他对第一财经记者表示，本届广交会上摩托车电动化趋势明显，近年非洲、东南亚和一些欧洲地区对电动摩托车的需求都有所上升。
据海关总署统计，2024年，中国电动摩托车和自行车出口值首次突破400亿元。
唐赋兴表示，这背后离不开厂商对海外市场需求的把握以及我国全球领先的产业配套优势。 她以非洲和中东地区两大新兴市场为例称， 中东气候炎热、非洲雨季漫长，因此厂商们在攻克电动摩托车的防水防尘问题上下了大功夫；这两个地区海岛较多，路况复杂，厂商们则顺势加大电机功率，主推增程油电混合技术。
在当前传统燃油摩托车市场中，本田和铃木等日本品牌以及TVS和英雄等印度品牌仍占据主要市场份额，这一竞争也蔓延到电动摩托车领域。然而，唐赋兴在交谈中多次提到，她很有信心中国将引领电动摩托车的国际市场，因为“整个行业都在发力。”
她解释称，电动摩托车出海需要摩托车厂、电池厂和充电桩运营商三方的通力合作。电池厂要保证供应的电池是最新生产的，“否则车还没卖掉电池就过期了”，充电桩投资则以亿元为单位，这种量级需要几家企业联合经营。她还补充，“不只是摩托车产业链，GPS有北斗系统、电机的通信系统也需要芯片，这些配套设施是日本和印度跟不上的。”
近年来，东南亚、非洲和中东地区均推出了有关“油改电”的利好政策，为电动摩托车出海提供了广阔的机会。唐赋兴说，她的客户里现在有很多“摩二代”，父亲做传统燃油摩托车贸易，儿子则开始转型做电动摩托车业务。
与此同时，使用场景也从家用和“摩的”变得更加多元：一些酒店客户购买三轮车或高尔夫球车，一些物流公司大批量购买两轮摩托车用于配送，甚至有充电桩运营商购买摩托车用于市场租赁，“像共享单车一样”。她说。
“中东的量已经上来了”
对外贸人来说，关税是绕不开的话题。
墨西哥是中国摩托车出口最大的市场。现居重庆的墨西哥摩托车品牌ITALIKA全球质量总监埃德蒙多·希门尼斯（Edmundo Jimenez）就对第一财经记者表示，这次来参会的目标主要是“见见朋友”，并希望能认识更多摩托车的零部件制造商和原始设备制造商（OEM）。尽管墨西哥政府正计划调高来自未签署贸易协定国家的关键进口商品关税，但他表示对未来的市场很有信心。“今年剩下的时间里，市场会继续增长。” 他表示。
唐赋兴介绍称正豪摩托的经营范围涵盖两轮、三轮、四轮车，他们的高尔夫球车产品就在美国政府反倾销的名单上，面临245%的关税。
“关税刚宣布的那段时间，我们调整得很辛苦，但现在已经调整过来了。”她对记者表示，在决定向中东和南美转型数月后，现在“中东的量已经上来了”。
张洪波也表示，“我们行业有一个传统的说法，叫东边不亮西边亮，一个市场可能今年受到很大影响，但可能其他市场又会出现新的增长空间。”
在采访中，记者注意到一位外国展商正半蹲在地上仔细地查看电动高尔夫球车的设备细节。唐赋兴介绍说，这位客户来自北非，在上一届广交会上他们达成了合作意向，客户来厂试车后就下了1600台订单，现在来展位谈第二个订单。
记者看到现场共展出了两款电动高尔夫球车，基础款售价为4000多美元，高配款售价5000多美元。相较基础款，后者增设脚踏板和多个音响，采用星空顶和变色车漆等设计，唐赋兴介绍称这是考虑到中东客户通常穿长袍、喜欢唱歌跳舞等特点和需求。
“我们的市场来讲，越贵越好卖。” 酒店和机场采购时更注重性价比，但中东客户通常将其视作“高级玩具”来享受，并不在乎为了附加的功能多花一千美元。
“卷价格卷不动也卷不起，企业也没有利润。” 唐赋兴笑着说，面对国际市场不能再用拼性价比、拼低价的传统思维了，卷价格卷不动也卷不起，企业也没有利润空间。
在采访接近尾声时，记者注意到那位北非客户已经落座，在旁接待的同事时不时看向唐赋兴所在的位置，唐赋兴笑着对记者解释道：“他们在等着我谈价！”
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